最近、営業術に関する本を何冊か読んでいます。

やはりエンジニアといっても、営業スキルは持っていないより持っていた方が何かと有利だし、これからの時代、技術力だけのエンジニアではサバイブ出来ないと思っています。

その中で、営業素人のオレに突き刺さったのが本書。

「SPIN（スピン）」とは、大型商談を進めるうえで重要なポイントとなる質問法のことで、「Situation Questions（状況質問）」「Problem Questions（問題質問）」「Implication Questions（示唆質問）」「Need-payoff Questions（解決質問）」の頭文字をとって「SPIN」。

この4つの質問をうまく使いこなすことで、見込客に商品やサービスの必要性を感じさせて、購入への可能性を高めることが出来る。
さらに、SPINをうまく使いこなせばクライアントと気持ちよく仕事が出来るのもポイント高し。

仕事柄、大型商談の部類に入ることもあり、本書で書かれている「小型商談のとは違い大型商談の場合、相手方にニーズを認識してもらうように持っていき、そのニーズから問題解決を提案するようにもっていく」という手法は納得感が高いです。

以下、肝に銘じておくべきこと。

■基本的な考え方

・商談の目標を定める
すべての商談は情報収集や関係づくりの場である。これらを目標にしていては、進展ではなく継続に終わってしまう。
必ず何らかのアクションを目標にすること。

・説得力のある人たちは、質問を数多くしている。
とにかく見込み客にしゃべらせること。

・大型案件で重要なのは、どれだけ多くの潜在ニーズを発見できるかではなく、発見したあとにそれをどう料理するかである。
大型案件でも潜在ニーズを見つける質問から始めるがそこで終わりではない。成功のカギは、潜在ニーズをどう育て、どのような質問をすることで潜在ニーズを顕在ニーズに変えていけるかである。

■問題質問

商談の前に顧客が抱えているかもしれず、かつあなたの製品やサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて少なくとも３つは書き出してみる。
仮定したその潜在的な問題を浮き彫りにするために、商談で使う問題質問をいくつか書き出してみる。
問題質問で問題を探り出した後は、示唆質問で、見込み客自身が問題の深刻さをはっきりと把握するように仕向ける。

■示唆質問

示唆質問を準備する際に大事なこと。
・見込み客が抱えていると思われる問題を書き出す
・その問題に関連したほかの問題がないか考える
・書き出した関連した問題点について、どんな質問が可能か考える

■解決質問

・どうしてこの解決策がそんなに役に立つと思うのでしょうか？
・このことの効用はほかにもありますか？
・この問題を解決することがどうして重要なのですか？
・それがどう役に立つでしょうか？
・例えばどんな利点があるでしょうか？

■解決質問を使いこなすテクニック
・商談の初期では使わない
・答えがわからないときには避ける

■利点ではなく利益を語る

・見込み客が口にした顕在ニーズに製品やサービスがどのように応えられるかを説明する
・商談の初期では利点について語らない
・大型案件では、示唆質問と解決質問を使って顕在ニーズを育て上げ、そこから初めて解決策を提示すること。
・説明の特徴は価格への関心を誘ってしまうので多用しない。
・利点を語りすぎると反論を生む
→必ずSPINを使って顕在ニーズを育て上げること

・反論は以下の２つの間違いから起こりやすい
-商談の早いうちから、質問の代わりに解決策や商品の特徴を打ち出している
-顕在ニーズを充分に育て上げていないうちに利益を提示している

■クロージング

・商談の流れの中で、調査段階と解決能力を示す段階に、力を注ぐ
・大型案件では見込み客がはっきりとしたニーズを感じない限り、いかなる約束もとりつけることはできない。
・自分から進んで話し合うべき点や懸念はないかと見込み客に聞く。
・約束をとりつける段階に移る前に、利益となるポイントを要約してまとめる
・次の約束をとりつける